Люди, когда мы им звоним, занимаются гораздо более интересными и важными вопросами, чем теми, которые мы хотим ему решить. Поэтому ключевой задачей холодного звонка будет не продать, и даже не отправить коммерческое предложение, а удержать внимание как можно дольше.

Цель - отвоевать мозг и внимание на именно нашем разговоре, а не на текущих заботах ЛПРа (лица, принимающего решение).

Что действительно влияет на успешность холодных звонков:

1. 10% - что мы говорим. Это скрипт разговора.
2. 90% - как мы говорим. Наша уверенность, тембр голоса, настойчивость и гибкость одновременно.

Если скрипт изучить просто и быстро (он, как правило, элементарный), то с уверенностью и настойчивостью - сложнее. Как развить уверенность:

1. Сначала продать продукт себе. Вы бы на месте ЛПРа заинтересовались или нет? Пока не будет ответ "ДА" самому себе - результаты будут близки к 0.
2. Продать себя как специалиста. Люди слушают только тех, кто разбирается в теме либо на том же уровне, что и они, либо выше. Пока вы не разберётесь в вопросе хотя бы одинаково с ЛПРом - результаты будут близки к 0.
3. Продать компанию. ЛПР будет вести дела не лично с вами, а с компанией, и если человек компании не доверяет, то результаты будут близки к 0.
4. И только тогда продать товар/услугу. Именно в такой последовательности.

Эти 4 пункта (по крайней мере, мы старались сделать, чтобы) вы уже прошли и сами для себя, и как специалиста, как компанию и продукт уже продали. В любом случае, хотя бы у себя в голове :)

Менеджер по продажам должен подготовиться к звонку (собрать информацию - смотрите в блоке Инструменты для продаж) и провести полноценную продажу в соответствии со всеми этапами бизнес-процесса. В случае неудачи необходимо проанализировать свои действия и выработать дальнейшую стратегию работы с клиентом.

Если отойти от общей цели "Завоевать внимание ЛПРа", то на практике это выглядит как:

1. Заинтересовать нашим предложением
2. Закрыть на следующий шаг переговоров - отправку КП
3. Квалификация лида - смотреть в Скрипте (он будет далее)