Обучающий центр Профэст
Сфера деятельности - выдача государственной лицензии на осуществление beauty-деятельности
Страх отказов. Откуда появляется и как с ним бороться
Вы нервничаете - это нормально. Это происходит из-за того, что перед вами новая тема - вы понятия не имеете, что вас ждёт.

Да, вы примерно знаете, что вам будут говорить люди, как возражать и т.д., но нашему мозгу всё равно. Он думает, что новая ниша - это опасность, и ему наплевать. И даже если вы обладаете годами опыта, и даже если вы уже несколько в конкретной теме, каждый новый старт звонков - это стресс. От него никуда не деться - только проработать.

Как снимать стресс перед началом звонков:

  1. Выспитесь. Если не выспитесь, то не будет энергии, и клиенты будут это чувствовать.
  2. Через силу сделать 3-5 звонков. Этот способ самый тяжёлый, но самый быстрый - мозг поймёт, что опасности нет, и будет проще.
  3. Разговориться. Пообщайтесь минут 20 с близкими, коллегами - с кем угодно.
  4. Сделать лёгкую разминку. Она легко гуглится, 2-3 минут хватит.
  5. Глубоко подышать. 5 секунд вдох, как можно дольше выдох. Самый простой способ - скачайте на телефон приложение Breathe+, там интуитивно всё понятно.
  6. Посмотрите/послушайте что-то приятное. Это может быть видео, отрывок книги, музыка и т.д. - у каждого по-разному. Позитивные эмоции помогут в будущем.
  7. Самомассаж. Постойте 5-10 минут под душем - станет легче.
  8. Полежать. 15-20 минут спокойного лежания, без телефонов в телевизоров - станет легче.
  9. Пожевать. Съешьте что-то долго прожёвываемое - тоже станет легче.
  10. Прогуляться на солнце. 15-20 минут и станет легче.

Вы работаете в продажах, и отказывать вам будут постоянно. Этого не избежать никак - вопрос только в том, как к этому относится.

Продажи - это статистика и вероятности. Нельзя продать всему рынку - это бесполезно.

Вообще, отказы делятся на логические (называются возражения) и эмоциональные (называются отговорки), а также на истинные и ложные. Часто клиенту проще сбрыкнуть вас подальше, чем выслушать.

Почему люди отказывают:

  1. Нет потребности. Зачем козе баян? Мы решаем вопрос наличия потребностей на уровне базы для прозвона - практически у 100% клиентов будет потребность ещё до звонка. Причём потребность есть практически всегда, вопрос только в каком формате - активном или пассивном. (активная потребность - надо сейчас или в ближайшее время, пассивная - в целом надо, но не горит).
  2. Клиент не верит вам. Это может выражаться в любой формате от "мне не интересно" до сброса трубок. Клиент может бы и купил, только не верит.
  3. Клиент по другому привык принимать решение. Например, он часто покупает тендерным методом - запрашивает коммерческое предложение у 20-30 компаний, а потом выбирает.

Всё остальное - мусор и отмазки.

Существует несколько способов преодолеть страх отказов:

  1. Представьте себя управляемым танком. Какая разница, что вам скажут? Вы знаете ответ на любой вопрос ещё в момент возражения клиента - вы полностью уверены и пройдёте что угодно.
  2. Чувствуйте себя эксклюзивными. Почувствуйте разницу - это не клиент отказался, а он сам себе не разрешил заинтересоваться! Как можно бояться человека, который сам себе строит преграды и не готов с нами работать? Никак - это его проблема.
  3. Статистика. Какая разница, что 4-й человек по счёту отказал, если следующие 2 согласятся? Никакая - если вы знаете, что 2 из 10 звонков согласятся, то вы будете ориентироваться именно на позитив, а не на негатив.
  4. Психологические проблемы. Они идут из детства, и прорабатываются психологами. Это не тема данной части.

Применив все методы, вам станет всё равно на отказы.
Made on
Tilda