Обучающий центр Профэст
Сфера деятельности - выдача государственной лицензии на осуществление beauty-деятельности
Как пользоваться учебником по продажам (УП)
УП рекомендуется хранить в виде онлайн-страницы, защищенного от внесения случайных изменений. Изменения в УП вносит только сотрудник, ответственный за УП, то есть менеджеры по продажам изменения в УП не вносят. Если менеджер обнаружил, что данные в УП устарели, либо появились новые данные, которые нужно внести в УП – менеджер сообщает об этом ответственному за УП сотруднику и тот вносит новую информацию.

Рекомендуется периодически проверять УП на актуальность представленной в ней информации и в случае выявления устаревшей информации также заменять ее актуальной. Периодичность проверки актуальности УП - не реже 1 раза в 3 месяца.

Менеджеру по продажам компании «Профэст» необходимо изучить и запомнить все разделы данного руководства. ВСЯ основная информация: презентация компании, преимущества компании, вопросы для выявления потребности, презентация продуктов агентства и обработчики всех возражений должны быть хорошо знакомы менеджеру, перед тем как он приступит к работе.

Менеджер по продажам компании «Профэст» обязан использовать все, что написано в УП на практике.

Нужно ли знание методик продаж и знание продукта?

Пример: вы не проверили, как закрыли возражение и отпустили клиента. Клиент без вас обдумал переговоры, сам себе раскрутил это возражение и настроился категорически отказывать. На следующих переговорах вам придется в два раза больше приложить усилий, чтобы добиться успеха.

Или, например, вы недостаточно уделили внимания установлению контакта (ну а что, клиент же согласился начать с нами сотрудничество). И тут к нашему клиенту приходит менеджер из конкурирующей фирмы, продукты и услуги те же что и у нас, только вот тот менеджер, как и наш клиент, оказался заядлым рыбаком и, пользуясь случаем, менеджер-рыбак предложил клиенту вместе на выходных съездить на местный «платник». Как думаете, у вас какие шансы завершить сделку успешно? Шансы стремятся к нулю.

В продажах нет ни одного случайного действия, профессиональный менеджер должен знать все этапы и особенности работы на этих этапах. Импровизировать можно, когда вы в совершенстве владеете всеми инструментами и методами. Представьте, вы приходите в больницу и вам назначают несерьезную пустяковую операцию. Вы абсолютно спокойно встречаетесь с хирургом, и он вам говорит: « Я-то вообще не верю во все эти методики и технологии, опыт какой-то… Я, вон, две операции провел, все хорошо, хотя нигде и не учился продажам врачебному делу. Вообще я слесарь по образованию. Пациенты у меня выжили. Вы не переживайте, мы сейчас с вами порежем, поимпровизируем, что-нибудь да получится…»

Продавец – это профессия со своими правилами. Да, у нас в России нет института, где вам рассказали бы как правильно делать исходящий звонок, однако информации о правильном поведении достаточно. Тот минимум, который нужен ВАМ для грамотной работы, есть в этой книге. А если вы хотите что-то добавить к своей работе, или, наоборот, исключить, то проводите эксперименты, все что здесь описано, также построено на практике и экспериментах. Перед началом эксперимента поставьте руководство в известность, просчитайте бюджет эксперимента и риски (риски измеряются в сумме денег, которую потеряет ваше руководство в случае неудачи). Замерьте конверсию вашего приёма и приёма из УП. Как считать конверсию указано ниже. Более эффективный результат предлагайте для внедрения и добавляйте информацию в УП. Руководство это оценит :)

По какому принципу тестировать новые методы и как считать результаты. Для замены той или иной фразы сначала посчитайте её эффективность. То есть возьмите 20 звонков с возражением и посчитайте, сколько клиентов из этих 20 возражений обработаны успешно. Далее следующие 20 таких же возражений обработайте новым способом и посчитайте, сколько клиентов из последних 20 возражений обработаны успешно. Тот способ обработки, который более успешно закрывает возражение нужно оставить в УП и сразу проинформировать всех менеджеров по продажам о результатах эксперимента.
Made on
Tilda