Чтобы клиент купил, он должен пройти по нескольким, крайне важным этапам. Вот они:

Вкратце это выглядит так. Каждый следующий раздел в деталях распишет всё то, что нужно делать и говорить.

Также менеджер по продажам должен знать основные речевые модули (скрипты и сценарии) и воспроизводить их близко к тексту, не зачитывая из учебника! Менеджер также должен понимать, почему именно так должен строиться диалог и в случае, если в конкретной ситуации неэффективно воспроизводить речевой модуль дословно, то менеджер должен подобрать другой приём или модуль, который закроет цель данного этапа.

В случае, если в УП нет ответа на вопрос клиента, либо какая-то конкретная ситуация не рассмотрена, то менеджер компании «Профэст» действует, используя информацию из предыдущих разделов. Необходимо сразу же информировать о недостающих обработчиках и модулях ответственное за содержание и обновление УП должностное лицо (руководителя).

В зависимости от специфики работы компании данные этапы могут быть пройдены в одном контакте с клиентом (телефонный звонок, встреча), но чаще каждый из этапов предполагает от 3-х до 7-ми одинаковых или разных видов контактов с клиентом. Кроме того, данные этапы могут быть разделены между исполнителями: call-менеджер, менеджер по продажам, менеджер по документам и т.д. В корпоративной книге продаж рассмотрены только те этапы, которые выполняет менеджер по продажам.

Если кратко описать эту схему, то предварительные переговоры в компании «Профэст» это первое общение с клиентом по телефону. Причем может быть как первый контакт с колл-менеджером, так и вполне входящий звонок. Заканчивается этап предварительных переговоров отправкой условий и ссылки на оплату.

Итогом всей этой деятельности должно стать оформление и оплата заказа.